顧客中心の時代らしい

「大西宏のマーケティング・エッセンス」で有名な大西宏さんのセミナーに参加してきた。

タイトルは 
「強い営業をつくるためのポイント なぜSFAが役立つのか」。
ハイ、まったく興味がなさそうな内容。
ただ単に大西さんの話が聴きたくて参加した。

一番ビックリしたのはあんまり人がいなかったこと。
48人定員のところに20人もいなかったくらい。
名古屋ではあんまり人が集まらないのかねぇ～。 

営業のツールの話は案外少なくてマーケティングの話とかしてもらえた。
せっかくだから心に引っかかったことをアウトプットしておく。


1．営業を取り巻く環境が変わってきたらしい
新卒（17年前！）で入った会社ではオレも営業だった。
当然その頃から比べれば大きく営業が変わってきている。
ここ最近でも変わってきているらしい。

• 以前、営業は個人に属していたが、現在はチームで考えるらしい。
•  結果よりもプロセスを重視するらしい。
•  個人の知識ではなく、情報の共有が重要らしい。
•  ITツールの利用が頻繁に行われているらしい。

営業にどっぷり浸っていないけど、こう言ったことはどんな仕事、業務にも言えるなぁ、と思う。
ただ、ついつい忘れがちなので、こう言ったことは現在の仕事にどんな影響を与えるか考える必要がある。
こういうこともあって、売上高より利益に焦点があてられてきている。
末端のリーマンであってもどうやって利益を上げていくか？をしっかり考えねば。

2．顧客中心の時代

我々は現在、顧客が主導権を握る顧客経済の時代に生きている。 これは生産能力の過剰からもたらされた結果である。不足しているのは製品ではなく顧客である。　コトラー

以前は製品を出発点に営業が考えられていたが、現在は顧客が出発点になる。

製品を起点にすると販売の最大化にフォーカスして、優れた製品を提供することが顧客第一主義になる。
But、顧客を起点にすると顧客の利益を最大化することにフォーカスして、優れた関係を築くことこそ顧客第一主義になる。つまり、どうすれば顧客の売上げが上がるか？を考えることになる。

なるほど！これは営業だけじゃないね。
「顧客」を「相手」に言い換えれば、コミュニケーションでも同じことが言えるな。
一つ賢くなった気がした。

3．求められるもの
今はどんどん高度なモノが求められている。たとえばこんな風。

• 「注文をきく」→「隠れたニーズを見つける」
• 「案内する」→「ともに考える」
• 「価格・納品を調整」→「顧客と社内をつなぐ」
• 「製品知識」→「『顧客』と『顧客の顧客』知識」

最後は重要だな。
「顧客」の知識は考えられるけど、その先「顧客の顧客」知識まではなかなか行き着かないような気がする。新しい発見。
たとえば、研修を売るんだったら、その研修をうける人たちの顧客は誰か？を考え、研修を受けた人たちがどうやってその顧客に訴求できるかを考える、ってことかな。

こうしてみると。あんまり関係ないと思っていたことも、意外なところで役立ちそうだ。
インプットだけじゃなくてアウトプットすると気づける。
改めて痛感できて、いいセミナーだった。